Якщо декілька років тому словосполучення «фінансовий радник» ще лунало досить незвично, то зараз експертів, які допомагають управляти грошима, в Україні стає все більше. Як змінюється світ фінансового консалтингу, що радять заможним клієнтам фінансисти, та чи замінять радників ШІ-моделі «Мінфіну» розповів Василь Матій, CEO компанії Smart Family Office та старший венчурний партнер Toloka.vc.
Що зараз відбувається з ринком фінансового консалтингу? Які ключові тренди ви спостерігаєте у цій сфері у 2025 році?
Останні п’ять років кардинально змінили ландшафт галузі. Після глобальних криз та геополітичних зрушень я спостерігаю чотири домінуючі тренди.
- Для своїх капіталів клієнти шукають не окремі продукти, а інтегровані екосистеми — цілісні рішення, де всі фінансові послуги взаємопов’язані та доступні через єдину платформу або консультанта.
Наприклад, у Goldman Sachs Wealth Management & Banking клієнти отримують доступ до приватного банкінгу, управління інвестиціями, страхування, податкового планування та послуг Family Office через єдиного консультанта та цифрову платформу. За даними дослідження McKinsey за 2024 рік, 47% клієнтів тепер віддають перевагу цілісним консультаціям, порівняно з 29% у 2018 році.
- Технологічна інтеграція стає аксіомою — гібридні моделі, що поєднують ШІ та людський досвід, формують новий стандарт обслуговування: коли, скажімо, ШІ аналізує портфель, виявляє аномалії та можливості, а людина-радник пояснює їх клієнту і допомагає прийняти рішення з урахуванням життєвих цілей та цінностей.
- ESG та ціннісне інвестування, адже, за даними Capgemini, понад 65% клієнтів з високим рівнем статків вимагають, щоб їхні портфелі відображали їхні переконання.
До прикладів ESG-інвестування належить «зелений портфель», коли людина інвестує суто в компанії з екологічною сертифікацією, ігноруючи галузі хоч і прибуткові, але забруднюючі навколишнє середовище.
«Соціальний фонд» також є одним з напрямків ESG-інвестування, коли родина створює інвестиційний траст, що фінансує лише компанії з етичними трудовими практиками та гендерно-збалансованим керівництвом.
- І, нарешті, на перший план виходить міжгенераційне планування — передача не лише активів, але й цінностей наступним поколінням. В умовах часом фундаментальної різниці між поколіннями на допомогу приходять гнучкі сімейні конституції — документи, що фіксують базові принципи родинного капіталу, але залишають простір для адаптації інвестиційних стратегій до цінностей нового покоління.
Також практикуються розподілені портфелі, коли частина родинних активів передається під управління молодшому поколінню для експериментів з інноваційними класами активів, поки основний капітал зберігається в більш консервативний спосіб.
Про заможних клієнтів, венчурні інвестиції та нові підходи до капіталу
Як змінюються запити заможних клієнтів зараз?
Вони більше не шукають «консервативний портфель з брокером». Помічаю, що все більше клієнтів з високим рівнем статків прагнуть спокою, гнучкості та родинного бачення. Вони хочуть дізнатись про те, не «куди інвестувати $», а «як вибудувати свою фінансову систему».
Цей тренд особливо помітний у покоління X (люди, народжені у 1965-1983 рр.) та міленіалів (покоління Y — люди, які народилися приблизно з початку 1980-х до середини 1990-х років), які успадковують капітал. Згідно з дослідженнями Boston Consulting Group, вони у 2,5 рази частіше змінюють фінансового радника, якщо не отримують цілісного підходу.
Чи вони ще вкладаються у стартапи?
За даними Pitchbook, приватний капітал, включаючи UHNW-інвесторів, планує інвестувати понад $7 трлн у приватні ринки до 2033 року. Для багатьох моїх клієнтів це спосіб підтримати зміни, в які вони вірять. Венчур стає ідеологічною інвестицією, якщо її правильно структурувати.
У власній практиці я часто не рекомендую клієнтам заходити у стартапи, якщо це спроба «купити драйв», а не логічне продовження інвестиційної стратегії. Венчур має сенс, коли є базова інвестиційна філософія. Без неї — це просто рулетка.
На які можливості вони ще звертають увагу?
Згідно з дослідженням Capgemini World Wealth Report 2024, 78% ультрабагатих клієнтів (з активами понад $30 млн) вважають додаткові послуги, такі як технологічна інтеграція, життєво важливими.
Я відчув цей запит на власному досвіді. Заможні клієнти шукають не стандартні продукти, а комплексний підхід до їхнього капіталу. З часом я помітив: люди з капіталом часто мають активи, але не мають структури. Вони потребують когось, хто допоможе їм мислити глибше в контексті власних фінансів.
Один з клієнтів запитав: «Куди інвестувати $5M для кращої дохідності?» Замість переліку продуктів, я поставив зустрічне питання: «Що для вас важливіше: стабільний дохід, зростання заради майбутнього дітей чи соціальний вплив?»
Він прийняв збалансоване рішення: 50% спрямувати на консервативні активи для їх безпеки, 30% — на технологічні компанії, які відповідають цінностям клієнта, і 20% — на проєкти в його громаді.
Що ви зазвичай радите таким клієнтам?
Я вивчав філософію стоїків і прихильник саме такого підходу. На практиці це означає, що я раджу клієнтам зосереджуватись на якості своїх рішень, а не на короткострокових результатах ринку. Ми будуємо портфелі, де клієнт готовий до будь-якого сценарію — емоційно і фінансово.
Це збігається з останніми дослідженнями в поведінковій економіці. За даними JPMorgan, інвестори, які приймають рішення на основі емоцій, отримують значно нижчу дохідність порівняно з тими, хто дотримується стратегії. Філософський підхід — це не абстракція, а практичний інструмент для кращих результатів.
Про майбутнє фінансового консалтингу, вплив технологій та ШІ
Які якості матиме успішний фінансовий радник до 2030 року?
За моїми спостереженнями та на основі опрацьованих досліджень, успішні радники поєднуватимуть три ключові якості:
- Мислення системами, здатність бачити взаємозв’язки між різними аспектами фінансів та життя клієнта.
- Емоційна глибина, розуміння психологічних аспектів прийняття фінансових рішень.
- Вміння говорити не про гроші, а про життя через гроші. Технічна експертиза стане базовою вимогою, але головною конкурентною перевагою буде здатність створювати простір для ясності та сенсу, коли клієнт матиме привілей відсторонитися від шуму ринку, інформаційного перевантаження та соціального тиску, щоб осягти свої справжні пріоритети і цілі. Це про вміння формулювати запитання, які допомагають людині зрозуміти, що саме для неї означають гроші: безпеку, свободу, вплив, спадщину? Радник має не лише створювати фінансові плани, а й допомагатиме клієнтам осмислити їхнє фінансове життя в контексті їхніх глибинних цінностей та прагнень.
Чи замінить ШІ фінансових радників?
За прогнозами Deloitte, генеративний ШІ може стати основним джерелом інвестиційних порад для роздрібних інвесторів до 2027 року, з очікуваним використанням 78% до 2028 року. Але це не свідчить про повну заміну радників. ШІ замінить тих, хто просто дає відповіді. Тих же, хто вміє ставити правильні питання, — не скоро. Справжній стратег — це не про дані, а про глибину діалогу.
Чи може цифровий агент бути мудрим радником?
Мені поталанило відвідати декілька заходів у Лондоні з провідними мислителями в галузі ШІ, і я багато про це думав. Штучний інтелект може бути логічним, навіть раціональним — але не розсудливим. Він оперує знанням, але не розумінням. Мудрість — це здатність бачити ситуацію цілісно, діяти контекстуально, виявляти турботу. Це залишиться у сфері людини.
Втім від технологічного прогресу нам нікуди не подітися: найуспішніші фінансові консультанти майбутнього поєднуватимуть технологічну грамотність з емоційним інтелектом — вмінням розуміти глибинні потреби клієнта завдяки доречним питанням і розгорнутим відповідям.
Ви є амбасадором руху FIRE — як цей рух впливає на фінансову галузь?
Для мене рух FIRE (Financial Independence, Retire Early) — це не просто про ранній вихід на пенсію. Це про мислення: як побудувати життя, в якому ти не просто вільний від роботи, а вільний у рішенні, що створювати. Я підтримую цей рух, бо він допомагає людям мислити про капітал не як про гроші, а як про свободу. Це змінює парадигму фінансового консультування — від просто накопичення до осмисленого використання ресурсів.